بسیاری از بنیان‌گذاران اشتباه می‌کنند که استراتژی‌های موفقِ “تیک‌تاک” یا “اسنپ‌چت” را برای یک نرم‌افزار مدیریت پروژه سازمانی کپی می‌کنند. النا ورنا (Elena Verna) به خوبی توضیح می‌دهد که چرا مدل‌های رشد در فضای B2B (تجارت به تجارت) و B2C (تجارت به مصرف‌کننده) مانند روغن و آب هستند؛ آن‌ها متفاوت عمل می‌کنند و ترکیب کردنشان بدون دانش کافی، می‌تواند منجر به شکست شود.

۱. تفاوت در “انگیزه خرید”

در مدل B2C، ما با احساسات، نیازهای لحظه‌ای و راحتیِ کاربر سروکار داریم. تصمیم خرید اغلب آنی است و فرآیند فروش باید سریع و جذاب باشد. اما در B2B، خرید بر اساس «منطق»، «بهره‌وری» و «بازگشت سرمایه (ROI)» انجام می‌شود. در اینجا شما برای یک نفر نمی‌فروشید، بلکه برای یک سازمان می‌فروشید که شامل ذی‌نفعان مختلف است.

(جای قرارگیری تصویر ۱: اینفوگرافیک مقایسه‌ای: سرعت خرید در B2C در مقابل چرخه فروش طولانی در B2B)

۲. کانال‌های رشد: وایرال بودن در مقابل اعتبار

• مدل B2C: رشد در این بخش معمولاً از طریق «وایرال شدن» و شبکه‌های اجتماعی است. محصول باید طوری طراحی شود که استفاده از آن، اشتراک‌گذاری‌اش را به همراه داشته باشد.
• مدل B2B: در اینجا اعتبار و تخصص حرف اول را می‌زند. رشد بیشتر از طریق «بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)»، سئو، و برگزاری وبینارهای تخصصی اتفاق می‌افتد. اعتماد در B2B، ارزشمندترین دارایی شماست.

۳. آیا مدل‌ها در حال نزدیک شدن هستند؟ (Product-Led Growth)

امروزه با ظهور PLG (رشد محصول‌محور)، مرزها کمی کمرنگ شده‌اند. ابزارهایی مثل “نوشن” یا “اسلک” توانستند با استفاده از استراتژی‌های B2C (مانند سهولت استفاده)، به بازارهای B2B نفوذ کنند. اما نکته اینجاست: حتی وقتی محصولِ B2B شما “سهولتِ B2C” را دارد، مدل جذب باید همچنان برای حل مشکلات سازمانی طراحی شود.

(جای قرارگیری تصویر ۲: دیاگرام تلاقی مدل‌های رشد و نفوذ استراتژی‌های B2C در B2B)

۴. چالشِ تصمیم‌گیری؛ فرد در مقابل تیم

در B2C شما یک “کاربر نهایی” دارید که هم تصمیم‌گیرنده است و هم استفاده‌کننده. در B2B، کسی که از محصول استفاده می‌کند (کارمند) ممکن است قدرتِ خرید نداشته باشد و کسی که پول می‌دهد (مدیر) ممکن است هرگز از محصول استفاده نکند. استراتژی رشد شما باید بتواند همزمان «رضایت کاربر» و «توجیه مالی مدیر» را پوشش دهد.

(جای قرارگیری تصویر ۳: نمایش چارت ذی‌نفعان در یک فروش B2B و چرخه تصمیم‌گیری)

۵. چه زمانی از کدام مدل استفاده کنیم؟

اگر محصول شما قیمت پایینی دارد و برای استفاده عموم است، مدل B2C (جذب انبوه، نرخ تبدیل سریع) برای شماست. اگر محصول شما نیاز به آموزش، پیاده‌سازی و هزینه بالایی دارد، باید به سراغ B2B بروید.

نتیجه‌گیری

النا ورنا معتقد است بزرگترین اشتباه این است که سعی کنید «همه چیز برای همه کس» باشید. اگر بدانید در کدام زمین بازی می‌کنید، می‌توانید ابزارهای درستی را انتخاب کنید. آیا به دنبال حجمِ بالای کاربران هستید یا به دنبال قراردادهای بزرگ و بلندمدت؟ جوابِ این سوال، مدل رشد شما را مشخص می‌کند.